Quando se decide empreender, é bom ter em mente que esse não será um percurso fácil. Vai ser mais parecido com uma corrida com barreiras do que com um passeio num parque. Mas não parecido com aquela corrida de cem metros. Essa corrida provavelmente terá muitos quilômetros. As barreiras aparecem a todo momento, cada uma de uma altura diferente. Cada startup que conhecemos tem na sua história uma coleção de barreiras ultrapassadas com estratégias envolvendo inteligência, recursos e muito suor. O Peixe Urbano, por exemplo, só nasceu depois que os fundadores desistiram de quatro outras iniciativas, das quais a primeira foi a construção de um portal de busca de profissionais autônomos, como encanadores e eletricistas. Mesmo sendo muito difícil achar esses profissionais no Brasil, a dupla queria testar esse modelo de busca, mas desistiu pelo fato de o projeto ser muito trabalhoso e o negócio difícil de ganhar escala.
A segunda ideia para teste era justamente a de compras coletivas. Os sócios não acharam que ia dar certo, por conta da desconfiança tanto dos consumidores quanto dos empresários. Mas para surpresa deles começou a dar certo. O Peixe Urbano, que chegou ao mercado oito anos atrás, era então o mais simples possível, e construído com o método de MVP (Minimum Viable Product): um site com poucas funções e interface bem didática. O consumidor só precisava cadastrar seu e-mail e assim começava a receber gratuita e diariamente as ofertas do portal. Mesmo assim não faltariam barreiras. As primeiras que os empreendedores vislumbraram eram:
– Desinteresse desses serviços na internet
– Medo de usar o cartão de crédito em um site novo e desconhecido
– Desconhecimento do modelo de compras coletivas
Mas a primeira barreira foi bem diferente: era a regionalidade. Eles perceberam que se houvesse 500 ofertas na Zona Sul de São Paulo, por que alguém da Zona Norte se interessaria? A resposta é que não haveria interesse. Em outras palavras, o site precisava ter ofertas em todos os lugares. Isso exigiu uma solução em duas dimensões: a primeira foi trazer para o time um parceiro com experiência comercial e a segunda investir em publicidade, especificamente em links patrocinados. Deu certo e o negócio começou de fato a andar. Apesar disso, foi preservada a ideia de manter a startup enxuta. Mas nesse momento os sócios perceberam que para ganhar mais escala era necessário investimento e investidores. Começava ali uma nova fase do Peixe Urbano.
Mesmo em histórias de sucesso mais veloz, as dificuldades e barreiras aparecem com frequência. Na história do Guia Bolso, por exemplo, os fundadores começaram planejando um consultor financeiro automático, no qual o usuário passava informações sobre seus gastos e rendimentos. No entanto, entrevistas com os usuários mostraram que aquele ainda não era o método certo, porque a maioria das pessoas não conhecia seus próprios dados com exatidão. Os empreendedores concluíram que a saída para essa barreira era negociar as informações com os bancos.
Foram cerca de quatro meses para chegar à plataforma ideal, mas valeu a pena: logo as pessoas começaram a mandar mensagens elogiosas e divulgaram a solução. Depois que ela foi implantada num app móvel, veio o grande salto: em poucos dias o Guia Bolso se tornou o quinto na Appstore, superando até o Tinder.
Do mesmo jeito, não foi fácil para os fundadores iniciarem, em 2009, o desenvolvimento do Love Mondays, nos moldes do Glassdoor – hoje um dos maiores portais dos Estados Unidos e conhecido mundialmente. A ideia era ajudar as pessoas a tomarem melhores decisões em suas carreiras. Naquela época, a taxa de desemprego no Brasil era baixa, havia muitas opções de trabalho para os bem capacitados, mas pouca informação para tomarem a decisão certa na carreira. Uma das primeiras e mais acertadas decisões dos sócios foi fazer um MVP, o que não foi fácil, pois no tipo de negócio da Love Mondays há dois “clientes”: de um lado, candidatos procurando trabalho; de outro, empresas recrutando. Encontrar um produto que agradasse os dois e ainda gerasse receita foi difícil. A resposta veio do próprio público, entrevistado até nas calçadas de Copacabana. Dali em diante foi um crescimento linear. Demorou nove meses para alcançar mil avaliações. Já em 2018 eram mais de duas mil avaliações por dia, 4 milhões de acessos por mês e 1,5 milhão de avaliações cadastradas.
As principais conclusões trazidas por essas histórias são as seguintes: 1) o primeiro passo de uma startup deve ser o MVP; 2) o empreendedor deve trabalhar se baseando no feedback do cliente. É um processo diferente do ensinado nas escolas de negócios, no qual você primeiro conclui o projeto, para só então mostrar ao cliente e receber feedback. Essas histórias mostram que é melhor estar próximo do cliente final para evitar erros e despesas.
*Vitor Magnani é presidente da Associação Brasileira Online to Offline (ABO2O) e do Conselho de Comércio Eletrônico da FecomercioSP, além de professor da Fundação Instituto de Administração (FIA) e Head of Public Affairs da Loggi
